作为一名资深机电自动化工程师，我深知从图纸到实物的每一步都承载着巨大的投入与风险。在非标自动化领域，技术实力是核心，但若商业条款不严谨，再精湛的设计也可能让公司陷入被动。以下是我在多年项目实践中总结的几点接单商务安全底线，旨在保护我们的智力成果与商业利益。

一、预付款比例：项目的“安全带”

任何定制化项目的启动，都意味着前期投入巨大：从6061-T6铝材、SUS304标准件的采购，到精密加工的外协成本，再到核心工程师的工时投入。若无合理预付款，我们不仅承担了所有供应链风险，还可能面临现金流压力。

我的经验底线是预付款至少应在项目总额的30%至50%之间。这笔款项不仅覆盖了材料和初期加工成本，更是双方承诺的体现。对于涉及长周期定制件（如精密行星减速机或特定品牌伺服电机）的项目，预付款比例甚至需要更高。这绝非利润考量，而是项目顺利推进的必要保障和风险共担机制。

二、设计变更：明确定义与收费标准

项目执行中，“设计变更”几乎是不可避免的。但若无清晰界定和收费机制，它就成了吞噬项目利润和周期的黑洞。

1. 设计变更的定义

任何对已签字确认的技术协议、BOM清单、3D模型或2D工程图的修改，都应视为设计变更。例如，客户在项目中期提出更改已选定的SMC ACQ系列气缸为更大推力的CQ2系列，或者要求调整已确认的H7/g6配合公差以满足新的装配需求，甚至是对已通过FEA分析的结构件（如钢板焊接机架）进行额外开孔或加强，均属于变更范畴。

2. 收费标准

合同中务必明确变更处理流程（ECN/ECO）及收费标准：

  • 工程师工时费： 按小时费率计算因变更导致的重绘、重新计算、验证、联调及文档修改的工时。
  • 材料损耗费： 因变更导致已采购或加工材料报废的费用。例如，已加工完成的精密定位销因直径或长度修改而报废。
  • 加工/外协费： 涉及零件重做、修改或外协返工的额外费用。
  • 项目延期费： 若变更导致项目延期，应约定相应延期条款。

提前定义，方能避免后期扯皮，确保我们的工程劳动得到合理补偿。

三、验收标准：以图纸为准，功能为辅

验收是项目交付的终点，也是纠纷高发点。核心原则是以经双方确认并签字盖章的最终版技术图纸和技术规范为主要验收依据。

  • 以图纸为准： 尺寸公差（如轴承孔H7、轴g6）、形位公差、材料牌号（如304不锈钢、45#调质钢HRC30-35）、表面处理（如阳极氧化AA10、镍磷镀）及装配关系等，都应严格对照图纸检验。这是最客观、可量化的标准。
  • 以实物功能为辅： 对于整体系统的功能性验收，应设定明确、可量化的性能指标（KPI），如：节拍时间（Cycle Time ≤ X秒）、重复定位精度（±Y微米）、产品良品率（≥Z%）、设备稳定性（MTBF ≥ W小时）。这些指标必须在合同中明确，并有具体的测试方法和测试报告要求。

绝不能模糊地以“实物运行效果”作为唯一验收标准，那无异于将项目的成功与否置于主观判断之下。

四、知识产权（IP）归属：分清“你我”

知识产权是自动化公司的核心资产。在为客户定制开发设备时，IP归属问题必须明确。

  • 客户所有权： 通常，客户对其定制设备的特定工艺流程、专用夹具设计、最终产品相关的独特结构和软件应用层拥有知识产权。
  • 我方保留权： 但我们作为设计方，必须保留对通用机构、标准模块化设计、通用运动控制算法框架、设计方法论、自主开发的软件平台底层代码、以及在项目中复用的自有技术积累的知识产权。例如，我们开发的通用型模块化气缸夹具库，或是一套可用于多种场景的视觉检测算法库，这些属于我们的核心技术财富，不应随单一项目转让。

合同中应详细列出哪些IP属于客户，哪些IP为我方所有或享有使用许可。清晰的界定有助于保护我们的核心竞争力，并在未来项目中复用和优化这些技术资产。

在商言商，商业条款的严谨性与技术方案的可靠性同样重要。未雨绸缪，方能行稳致远。